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蘭州鵬程偉業(yè)鋼鐵物資有限公司
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| 鋼貿(mào)轉(zhuǎn)型蘭州鍍鋅扁鋼成功經(jīng)驗(yàn)大總結(jié) |
| 發(fā)布者：甘肅永翔不銹鋼管業(yè)網(wǎng)（王宗峰） 閱讀：1795 |
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鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型蘭州鍍鋅扁鋼成功經(jīng)驗(yàn)大總結(jié)
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近兩年來(lái)，據(jù)上海市鋼貿(mào)行業(yè)商（協(xié)）會(huì)、工會(huì)不完全統(tǒng)計(jì)，大約有20%的鋼貿(mào)由于資金鏈斷裂而倒閉，但還是有不少存活了下來(lái)，有的還能在資金收縮壓力下實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)擴(kuò)張。蘭州鍍鋅扁鋼從存活下來(lái)的這些來(lái)看，他們?cè)诮阡撌谢嘏男星橹谢蚨嗷蛏俚孬@得了一定的盈利。究其原因，是這些面對(duì)資金缺口時(shí)，實(shí)施了揚(yáng)長(zhǎng)避短的轉(zhuǎn)型計(jì)劃，獲取了持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。蘭州扁鋼
分析這些鋼貿(mào)轉(zhuǎn)型成功的經(jīng)驗(yàn)，具體包括蘭州鍍鋅扁鋼以下幾個(gè)方面。
經(jīng)驗(yàn)一：由博行情轉(zhuǎn)變?yōu)榘葱杞▊}(cāng)
在供求關(guān)系出現(xiàn)階段性過(guò)剩的市場(chǎng)里，蘭州扁鋼鋼材價(jià)格波動(dòng)較為頻繁、幅度較大，鋼貿(mào)依靠博行情獲得暴利的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)逐漸走向沒(méi)落。前幾年，有些鋼貿(mào)商在傳統(tǒng)旺季“金九銀十”來(lái)臨之時(shí)，會(huì)備足庫(kù)存量準(zhǔn)備博行情，結(jié)果往往由于“金九銀十”需求不旺、價(jià)格不漲而虧損。如今，大多數(shù)鋼貿(mào)商都摒棄了博行情的經(jīng)營(yíng)方式，不再盲目建倉(cāng)，而是按照現(xiàn)有資金實(shí)力、市場(chǎng)需求、行情走勢(shì)，多批次、少批量地進(jìn)貨，多渠道建倉(cāng)。隨著庫(kù)存降低，鋼貿(mào)既減輕了資金成本的壓力，又極大地降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
經(jīng)驗(yàn)二：由多元經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)樽龊梅⻊?wù)
前兩年，鋼貿(mào)行業(yè)貸款比較容易，不少鋼貿(mào)企業(yè)在短短幾個(gè)月內(nèi)，就成立了五六個(gè)跨業(yè)態(tài)子公司，稱其為多元化經(jīng)營(yíng)。結(jié)果是，鋼貿(mào)企業(yè)的貸款有很大一部分流向了房地產(chǎn)、餐飲、文化傳媒等其他行業(yè)。任何投資項(xiàng)目都有一定周期，而鋼貿(mào)企業(yè)的貸款大都是符合鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)特征的短貸資金，無(wú)法完全滿足長(zhǎng)期項(xiàng)目的資金需求。于是，這些鋼貿(mào)企業(yè)不得不把主要精力花費(fèi)在續(xù)貸上，續(xù)貸不足數(shù)就增貸，或通過(guò)民間借貸補(bǔ)充，大大增加了資金風(fēng)險(xiǎn)。近兩年，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)等壓縮鋼貿(mào)行業(yè)貸款資金近七成，由此付出的代價(jià)是20%的鋼貿(mào)企業(yè)因資金鏈斷裂而倒閉。
痛定思痛。鋼貿(mào)商不應(yīng)成為投資商，應(yīng)當(dāng)做服務(wù)商，只有在做好了鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游服務(wù)的基礎(chǔ)上，才有可能謀求更大的發(fā)展。現(xiàn)在，許多鋼貿(mào)企業(yè)都是有多大資金實(shí)力就辦多大的事，該建倉(cāng)的時(shí)候就建倉(cāng)，有客戶需求的時(shí)候就盡最大努力創(chuàng)造條件去滿足客戶需求，并通過(guò)契約的形式明確各自職責(zé)，從而還原鋼貿(mào)商的本來(lái)面目———服務(wù)商。
經(jīng)驗(yàn)三：由賺差價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榍拦芸?br />
在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中，蘭州扁鋼鋼貿(mào)商在進(jìn)貨時(shí)盡可能地壓低鋼廠的價(jià)格，蘭州鍍鋅扁鋼在出貨時(shí)盡可能地抬高價(jià)格，通過(guò)賺取差價(jià)謀求企業(yè)利益最大化。但從鋼貿(mào)商發(fā)展情況看，每一段歷史時(shí)期的經(jīng)營(yíng)方法是不一樣的。在供不應(yīng)求時(shí)，鋼貿(mào)商靠資源生存；在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沒(méi)有普及時(shí)，鋼貿(mào)商利用信息不對(duì)稱擴(kuò)大盈利；在供求關(guān)系發(fā)生變化時(shí)，鋼貿(mào)商則把關(guān)注度集中到建立、完善終端用戶渠道上來(lái)，提供包括加工配送、資金填付、為對(duì)方設(shè)計(jì)零庫(kù)存方案等服務(wù)上來(lái)。
當(dāng)前，一些鋼貿(mào)企業(yè)以“終端為王”為經(jīng)營(yíng)理念，按照用戶需求，提供專業(yè)的鋼鐵物流服務(wù)。一些鋼貿(mào)商擁有渠道，但缺乏資金，往往會(huì)找交易網(wǎng)站、大商家“托盤”。交易網(wǎng)站和大商家，通過(guò)總結(jié)業(yè)內(nèi)運(yùn)作情況，不斷修補(bǔ)企業(yè)經(jīng)營(yíng)“短板”，加強(qiáng)鋼鐵物流倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)設(shè)點(diǎn)和監(jiān)管。例如，上海一家網(wǎng)站利用參股董事企業(yè)實(shí)力，近年在多地布點(diǎn)，其中有該董事企業(yè)原有的倉(cāng)庫(kù)，也有新建的倉(cāng)庫(kù)。該網(wǎng)站布點(diǎn)的目的是減少兩次物流，為終端客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、低成本的服務(wù)。
經(jīng)驗(yàn)四：由現(xiàn)貨商轉(zhuǎn)變?yōu)槠诂F(xiàn)雙市場(chǎng)操作
傳統(tǒng)鋼貿(mào)商的進(jìn)貨渠道比較單一，做什么鋼材生意就找相關(guān)鋼材生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨。有的小鋼貿(mào)商到大鋼廠訂貨，往往因?yàn)橛嗀浟枯^少和沒(méi)有長(zhǎng)年訂貨能力而被拒之門外。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及改變了鋼貿(mào)商進(jìn)貨只能找鋼廠的傳統(tǒng)做法。特別是在行情“倒掛”的時(shí)候，鋼貿(mào)商往往在期貨、現(xiàn)貨兩個(gè)市場(chǎng)里進(jìn)出貨。有的鋼貿(mào)商還利用期貨套保功能，適度參與期貨交易。這樣的改變具體表現(xiàn)在：鋼廠代理商隊(duì)伍急劇減量，鋼貿(mào)商“蓄水池”功能退化，鋼廠庫(kù)存前置，鋼廠、鋼貿(mào)商盈利縮水。在市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生變化后，市場(chǎng)行情經(jīng)�！暗箳臁保撡Q(mào)商的盈利空間受到擠壓，盈利水平取決于進(jìn)、出貨的節(jié)點(diǎn)。因此，不少鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)和現(xiàn)貨實(shí)體市場(chǎng)之間，從低價(jià)渠道進(jìn)貨，按市場(chǎng)波動(dòng)節(jié)奏出貨。
經(jīng)驗(yàn)五：由單一模式轉(zhuǎn)變?yōu)榧s經(jīng)營(yíng)
我國(guó)鋼市經(jīng)歷了一段較長(zhǎng)時(shí)期的供不應(yīng)求，大部分鋼貿(mào)企業(yè)養(yǎng)成了等客上門采購(gòu)的習(xí)慣，集中在鋼貿(mào)市場(chǎng)辦公。一些鋼貿(mào)企業(yè)的生意做到一定規(guī)模后，會(huì)另行租借或買下高檔辦公樓宇一個(gè)層面，作為公司總部。還有一些有實(shí)力的鋼貿(mào)企業(yè)，建設(shè)了數(shù)十層樓的大廈辦鋼貿(mào)市場(chǎng)。
在鋼貿(mào)市場(chǎng)集中辦公時(shí)，鋼貿(mào)企業(yè)同行相鄰，既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作。但是，等客上門采購(gòu)的服務(wù)模式較為單一，相互間合作也只停留在互補(bǔ)缺口鋼材上。搬到高檔辦公樓宇后，鋼貿(mào)企業(yè)的接觸面廣了，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶特殊需求后，可以利用社會(huì)資源提供多元服務(wù)。如果客戶需要填付資金，鋼貿(mào)企業(yè)可以尋求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)或大商家的資金支持。在為客戶提供鋼材時(shí)，鋼貿(mào)企業(yè)可以在客戶鄰近倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)鋼材，并能根據(jù)客戶時(shí)間節(jié)點(diǎn)供貨。如果客戶對(duì)鋼材有特殊要求，鋼貿(mào)企業(yè)也可提供加工配送服務(wù)。鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展的方向，將以專業(yè)的集約經(jīng)營(yíng)取代傳統(tǒng)純交易方式，并在集約經(jīng)營(yíng)中發(fā)掘企業(yè)盈利點(diǎn)。
經(jīng)驗(yàn)六：由廠商博弈轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞴糙A
由于近幾年鋼市行情不好、波動(dòng)較大，為了獲得利潤(rùn)，鋼貿(mào)商和生產(chǎn)廠家往往存在博弈關(guān)系。例如，當(dāng)鋼市發(fā)生與預(yù)判不一樣的情況時(shí)，一些鋼廠代理商會(huì)聯(lián)名要求鋼廠給予政策優(yōu)惠，甚至要求給予“補(bǔ)差”。實(shí)際上，無(wú)論是鋼廠還是鋼貿(mào)商，都是鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)鏈這根“藤”上緊挨著的兩個(gè)“瓜”。鋼廠的盈利水平處于虧損邊緣時(shí)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的盈利情況都不會(huì)好，處于上、下游之間的鋼貿(mào)商更是受到兩端的擠壓，盈利情況更糟。
在這種情況下，一些鋼貿(mào)商和鋼廠變博弈為合作，實(shí)現(xiàn)共贏。有的鋼貿(mào)商和鋼廠聯(lián)手搭建銷售經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站，加大廠家產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣力度；有的鋼廠把庫(kù)存推到合作的交易網(wǎng)站上，不僅豐富了網(wǎng)上交易資源，也為滯銷的產(chǎn)品找到了更多的銷路；有的鋼廠和鋼貿(mào)商合作，實(shí)施在一個(gè)時(shí)間段里售后結(jié)算的模式；有的鋼廠把銷售點(diǎn)直接推到鋼貿(mào)市場(chǎng)，自行組織一些鋼貿(mào)商進(jìn)行銷售……所有這樣的合作和變化，都增強(qiáng)了鋼貿(mào)商和鋼廠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
鋼貿(mào)行業(yè)是一個(gè)充滿活力的行業(yè)，在當(dāng)前面臨困境之時(shí)，有一些鋼貿(mào)企業(yè)正在積極探索有效突圍之路，以有益的經(jīng)驗(yàn)促進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和可持續(xù)發(fā)展。
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